Обработка возможных сделок
Жизненный цикл возможной сделки
На форме возможной сделки Ответственный сотрудник вверху формы может увидеть две параллельные шкалы, отображающие этапы жизненного цикла возможной сделки: Этап клиентского цикла и Стадия продаж.
Этап клиентского цикла отображает стадию, на которой сейчас находится компания, с которой заключается возможная сделка. Стадия продаж показывает на каком этапе находится возможная сделка со стороны продавца. Продвижение по этим шкалам происходит параллельно. Ответственный за возможную сделку может переключать этапы стадии продаж, нажав на следующий этап. Если для перехода на следующий этап необходимо заполнить определенные поля, они подсветятся красным.
Пройденные этапы окрашены в синий цвет, текущий этап окрашен в зеленый, не пройденные – в серый.
Ниже вы найдете описание этапов, поставляемых в "коробочном" приложении. Вы можете редактировать эти этапы и добавлять новые в разделе Стадии сделок.
Жизненный цикл возможной сделки
- Признание потребностей
- Оценка вариантов
- Разрешение сомнений
- Торговые переговоры
- Принятие решения
- Внедрение
- Изменения с течением времени
| Этап клиентского цикла | Описание стадии продаж | Поле вкладки Документы, которое необходимо заполнить для перехода на следующую стадию продаж |
|---|---|---|
| Развитие потребности | Установите потребности компании, проявившей интерес. | Нет |
| Квалификация сделки | Заполните поля вкладки Квалификация, чтобы подтвердить интерес потенциального клиента. | Нет |
| Этап клиентского цикла | Описание стадии продаж | Поле вкладки Документы, которое необходимо заполнить для перехода на следующую стадию продаж |
|---|---|---|
| Проработка требований | Добавьте документ с описанием требований заказчика. | Ссылка на папку с документами |
| Подготовка КП | Добавьте документ, где описано коммерческое предложение. | Ссылка на коммерческое предложение |
| Тестирование и оценка вариантов | Проработайте варианты решения проблемы и проверьте то, насколько они подходят потенциальному клиенту. | Нет |
| Этап клиентского цикла | Описание стадии продаж | Поле вкладки Документы, которое необходимо заполнить для перехода на следующую стадию продаж |
|---|---|---|
| Подготовка ТЗ и конкурсной документации | Получите техническое задание и подготовить документацию для прохождения конкурса потенциального клиента. | Черновик ТЗ |
| Этап клиентского цикла | Описание стадии продаж | Поле вкладки Документы, которое необходимо заполнить для перехода на следующую стадию продаж |
|---|---|---|
| Торги | Пройдите конкурс на стороне потенциального клиента, обсудите условия предоставления услуги и получите черновик договора. | Черновик договора |
| Этап клиентского цикла | Описание стадии продаж | Поле вкладки Документы, которое необходимо заполнить для перехода на следующую стадию продаж |
|---|---|---|
| Подписание | Подпишите договор. После прохождения этого этапа автоматически открывается форма Закрыть как выигранную. | Ссылка на скан договора |
| Этап клиентского цикла | Описание стадии продаж | Поле вкладки Документы, которое необходимо заполнить для перехода на следующую стадию продаж |
|---|---|---|
| Внедрение и поставка | Выполните условия договора. После прохождения этого этапа автоматически открывается форма Закрыть как выигранную. | Ссылка на скан закрывающих документов |
| Этап клиентского цикла | Описание стадии продаж | Поле вкладки Документы, которое необходимо заполнить для перехода на следующую стадию продаж |
|---|---|---|
| Техническая поддержка, допродажи | На этом этапе происходит дополнительная коммуникация с клиентом после выполнения условий договора: техническая поддержка, предоставление дополнительных услуг. | Нет |
Доска сделок
Перейдите в CRM → Доски → Сделки, чтобы увидеть все существующие возможные сделки на канбан-доске, разделенные на груп пы по стадиям продаж. Вы можете открыть общую доску, где будут отображаться все сделки, либо создать отдельные доски для дирекций продаж.
- Стадии продажи. Число возле названия каждой стадии продаж показывает, сколько сделок сейчас находится на этой стадии.
- Общее число сделок.
- Услуга или продукт.
- Дирекция продаж.
- Ожидаемый доход.
- Название возможной сделки.
- Ответственный.
- Вероятность сделки, %.
- Количество дней, прошедших с даты последних изменений по возможной сделке.
На доске также доступны кнопки:
- – добавляет доску возможных сделок в Избранное.
- – открывает редактирование доски, где администратор может изменить Название доски, Дирекция продаж, Фон и JSON Config доски контента.
- – обновляет страницу.
Закрытие возможной сделки
Если у Дирекции продаж, для которой создана возможная сделка, установлен флажок Разрешить быстрое закрытие сделки, то сделка может быть закрыта как выигранная на любом этапе. В противном случае, закрыть сделку как в ыигранную можно только начиная с этапа Подписание.
Актуально только если значение системного свойства crm.allow.quick.closing равно false. Если значение свойства true, можно закрывать сделки как выигранные на любом этапе.
При закрытии сделки как выигранной, ее состояние меняется на Выиграна. Чтобы Закрыть сделку как выигранную, ответственный сотрудник должен нажать одноименную кнопку на форме Возможной сделки, либо перевести сделку на этап Подписание – тогда автоматически откроется форма Закрыть как выигранную.
Вы можете закрывать как выигранные только Активные возможные сделки, Статус прогресса которых не равен Отложена.
Поля формы Закрыть как выигранную
| Поле | Обязательно | Описание |
|---|---|---|
| Дата закрытия | Да | Укажите дату закрытия сделки. Сегодняшняя дата подставляется автоматически, вы можете ее изменить. |
| Доход | Да | Укажите доход от сделки. |
| Маржа | Да | Укажите маржинальный доход от сделки. |
| Комментарий | Нет | Оставьте текстовый комментарий. |
При закрытии сделки как проигранной, ее состояние меняется на Потеря на. Закрыть сделку как проигранную можно на любом этапе. Чтобы Закрыть сделку как проигранную, ответственный сотрудник должен нажать одноименную кнопку на форме Возможной сделки.
Поля формы Закрыть как проигранную
| Поле | Обязательно | Описание |
|---|---|---|
| Статус прогресса | Нет | Выберите статус прогресса возможной сделки. Доступные опции:
|
| Причина проигрыша | Да | Укажите причину проигрыша. |
| Дата закрытия | Нет | Укажите дату закрытия возможной сделки. Сегодняшняя дата подставляется автоматически, вы можете ее изменить. |
| Конкурент | Да/Нет | Укажите конкурента по возможной сделке. Поле необязательное, если заполнен комментарий. |
| Комментарий | Да/Нет | Оставьте текстовый комментарий. Поле необязательное, если указан конкурент. |
Для закрытых сделок на форме отображается кнопка Открыть заново, меняющая состояние возможной сделки на Открыта.
Действия, доступные для существующих возможных сделок
Чтобы увидеть созданные ранее возможные сделки, найдите пункт CRM → Продажи → Возможные сделки. Откройте форму возможной сделки, чтобы управлять ей.
Требуемая роль: crm_manager. Сотрудники с другими ролями видят только те возможные сделки, где они назначены Ответственными.
| Действие | Уровень доступа | Описание |
|---|---|---|
| Закрыть как проигранную | Ответственный за возможную сделку с любой ролью из "коробочного" CRM-приложения | Нажмите, чтобы изменить статус возможной сделки на Потеряна. Необходимо заполнить поля формы Закрыть как проигранную. |
| Закрыть как выигранную | Ответственный за возможную сделку с любой ролью из "коробочного" CRM-приложения | Нажмите, чтобы изменить статус возможной сделки на Выиграна. Действие доступно начиная со стадии продаж Подписание. Необходимо заполнить поля формы Закрыть как выигранную. |
| Назначить / Переназначить | crm_marketeer, crm_admin, crm_sales, crm_manager | Нажмите, чтобы изменить значение поля Ответственный. |
| Отложить / Вернуть в работу | crm_marketeer, crm_admin, crm_sales, crm_manager | Нажмите, чтобы изменить статус прогресса на Отложена / Выполняется. |
| Деактивировать / Активировать | crm_marketeer, crm_admin, crm_sales, crm_manager | Нажмите, чтобы изменить значение параметров сделки Активна, Открыта. Если возм ожная сделка деактивирована, все поля формы возможной сделки становятся доступны только для чтения, и на канбан-доске возможная сделка отображается с символом замка. |
| Создать контракт | Любой пользователь с доступом к записи возможной сделки | Действие доступно только для активных Выигранных возможных сделок, с которыми еще не связан контракт. Нажмите, чтобы создать контракт для возможной сделки. Часть полей заполнится автоматически значениями из записи, вы можете изменить эти значения:
|